L’influence d’une bonne offre de financement sur les résultats commerciaux

Par Serge Henkens • LeaseLine bv • 01 03 2021

Selon les études, l’offre financière parallèle à la vente de produits a un impact positif sur les ventes, jusqu’à 10%.

La majorité des grandes entreprises l’ont bien compris.

 

Ce n’est pas toujours le cas des entreprises de taille moindre et qui n’ont pas la possibilité de développer un département financier interne.

Mais pourquoi cette offre financière est-elle aussi importante ?

 

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La tendance première d’un commercial sera toujours de rester dans sa zone de confort et donc de s’en tenir à ce qu’il maitrise parfaitement : son produit.


Pourtant, si l’on se place du point de vue du client, le produit et son paiement ne font qu’un et si le client est conquis par le produit, reste chez lui une petite voix qui lui dit « Est-ce bien dans mon budget ? » ou « Comment puis-je financer cela au mieux ? » voire « Comment dois-je m’y prendre pour demander un leasing à mon banquier ? ».

Aussi longtemps que ces questions persistent dans son esprit il aura du mal à apposer sa signature au bas du contrat de vente et il cherchera tous les prétextes pour retarder la décision.

 

 

L’idéal dans la démarche commerciale est de fermer les étapes les unes après les autres. Comment mieux clore le choix du produit qu’en disant « Ok nous voilà d’accord sur les caractéristiques du produit que vous désirez, souhaitez-vous que l’on parle de son financement ? ». Si le client ne le souhaite pas, un boulevard s’ouvre pour lui dire « OK, que fait-on ? » ce qui l’amènera souvent à signer.

Si, par contre le client souhaite une offre financière, l’enjeu capital est que ceci soit SIMPLE et RAPIDE pour lui. Il ne faut RIEN lui demander mais le vendeur doit pouvoir rédiger pour lui des offres rapides et concrètes qui permettront au client de connaître sa charge mensuelle. Dès qu’il sera rassuré sur la compatibilité de cette charge avec ses revenus, plus rien ne l’empêchera de signer. L’administration ultérieure de la demande de leasing sera scindée de son acte d’achat, encore un obstacle en moins…

 

 

 

L’offre de leasing enlève donc des obstacles à la vente et aide le client dans sa réflexion financière.

L’offre financière améliore également l’image de service et de professionnalisme du vendeur.

 

Cependant et en référence à ma première phrase (le vendeur qui maîtrise mieux son produit que le financement de celui-ci), il est important que le vendeur s’en tienne à l’offre et passe rapidement le flambeau à des spécialistes du leasing. Bien évidemment parce qu’il ne doit pas y perdre son temps mais également pour que le niveau de conseil et de professionnalisme reste élevé.

En cas de refus de leasing il faut également éviter qu’une gêne ne se fasse jour entre le vendeur et son client, ce qui pourrait pousser ce dernier à ne plus revenir une fois que sa situation sera améliorée.

Enfin, l’offre financière permet au vendeur de savoir quand le produit acheté sera entièrement payé et de contacter son client quelques mois avant l’échéance pour envisager une nouvelle vente.

 

 

En résumé? L’offre de leasing est vraiment un élément important qui accélère la vitesse de conclusion des ventes, permet une relance à bon escient et garantit une image professionnelle à la société.

Les sociétés ne pouvant développer leur propre département financier peuvent se rapprocher d’un partenaire qui effectue le travail pour eux tout en leur donnant accès à leur système d’offres.

Il est bien sûr essentiel que la société de leasing avec laquelle elles travaillent partage les mêmes standards de réactivité, de service et d’efficacité, cela va de soi…

 

 

 

 

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